斜陽となったひな道具市場。高い木工技術を持ちながらも、このままでは事業を続けることは難しい状況にあった会社がある。
しかし、社長はその技術を捨てることなく、新たな市場へと活路を見いだした。そのきっかけは、得意先から持ち込まれた一つの依頼だった。目の前の要望に真正面から向き合い、「できない」と断らず挑戦し続けた結果、世界初の曲面組子という新たな価値が生まれた。
伝統工芸は、伝統を守るだけでは市場が縮小することも少なくない。一方で、受け継いだ技術を現代のニーズに合わせて進化させれば、新しい市場を切り拓くことができる。
村山木工は、そのことを体現した好例である。
月商10万円から始まった挑戦
村山木工は、もともとひな道具を製作する会社だった。
社長の木工技術は高かった。
しかし、ひな道具市場は年々縮小し、月商はわずか10万円ほどまで落ち込んでいた。
そんな時、一人の着物作家から相談を受ける。
「ホテルの内装に組子を使えないか。」
これまで経験したことのない仕事だった。
それでも「できません」とは言わなかった。
知り合いの職人にも協力を仰ぎ、内装パネルを完成させる。
この一件が口コミで広がり、高級ホテルや商業施設から次々と仕事が舞い込むようになった。
さらに、曲面のランプシェードという難しい依頼にも挑戦する。
その結果、世界初となる曲面組子が誕生した。
「伝統アップデート」という考え方
村山木工の経営理念で印象的だった言葉がある。
「伝統は守ろうとすると死ぬ。つながっていくものだ。」
この考え方は、とても示唆に富んでいる。
伝統をそのまま残そうとすると、市場は小さくなる。
一方で、技術はそのままに、用途だけを変えれば、新しい価値を生み出せる。
ひな道具の技術は、
ホテルのロビーへ。
商業施設へ。
高級レストランへ。
まったく違う市場で生きるようになった。
伝統を捨てたのではない。
伝統を現代に合わせて進化させたのである。
利益構造はどう変わったのか
村山木工の変化を整理すると、次のようになる。
商品
ひな道具
↓
高級ホテル向け組子内装
顧客
雛人形店
↓
高級ホテル・商業施設
単価
低単価
↓
数百万円から数千万円の大型案件
考え方
伝統を守る
↓
伝統をアップデートする
市場が変わることで、利益構造そのものが変わったのである。
一番の課題は「売ること」ではない
現在の村山木工は、引き合いが多い。
むしろ課題は、
「作れる人が足りない」
ことである。
世界初の技術があっても、それを作る職人が育たなければ事業は拡大できない。
社長も以前は、自分のやり方を押し付ける指導をしていた。
その結果、若手は辞めていった。
しかし現在は考え方を変えた。
まずやらせてみる。
社員が出社する前に社長自身が準備を済ませる。
自主性を尊重する。
その積み重ねが、職人育成につながっている。
今後の成長戦略を考える
短期的には、最大の課題である供給制約の解消が重要だろう。
工程を見える化し、動画やマニュアルを整備する。
さらに工場見学や体験イベントを通じて、組子づくりに興味を持つ若手を増やしていく。
また、案件や顧客データを蓄積・分析し、用途ごとの設計パターンを整理できれば、セミオーダー化も進められる。
中期的には、高級ホテルや旅館、飲食店など、本当に評価してくれる市場へさらに集中することが重要だ。
単なる組子メーカーではなく、
「和空間をデザインするブランド」
として認知されれば、企画段階から参画でき、高い価格決定権も維持できる。
さらに、保守やメンテナンスを通じて、リピート案件につなげることもできるだろう。
長期的には、和文化空間の企画・設計・施工を地域の職人と連携して提供する「ハブ」としての役割も期待できる。
そのブランドが国内で十分に確立した先に、海外の高級ホテルなどへ展開する道も見えてくる。
まとめ
村山木工の事例から学べることは、
「強みは変えず、市場を変える」
ということだ。
衰退する市場にしがみつくのではなく、自社の技術が最も評価される市場へ移る。
そして、技術だけではなく、伝統そのものを時代に合わせて進化させる。
「伝統は守るものではない。つないでいくもの。」
この言葉には、多くの中小企業に共通する成長のヒントが詰まっているように感じた。
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