ここ1年ほど、私は100社近い企業事例を分析してきた。
製造業、食品、卸、教育、医療、運送、伝統産業。
業種も規模も様々だ。
最初は単純に「成功企業の共通点を知りたい」という興味から始めた。
しかし、分析を続けるうちに、企業だけではなく、自分自身の分析の癖も見えてきた。
今回は、自分なりにコンサルタントとしての強みと弱み、そして今後の課題を整理してみたい。
私の強み① 企業の存在意義と世界観を再定義する力
私が企業分析をする時、まず考えるのは、
「この会社は本当は何屋なのか」
ということだ。
例えば醤油メーカー。
普通に考えれば、醤油を作って売る会社である。
しかし分析を進めると、
「発酵文化を伝える会社」
「食卓に小さな贅沢を届ける会社」
という見方もできる。
また、前掛けメーカーであれば、
「作業着メーカー」ではなく、
「作り手の想いを伝えるコミュニケーションツール」
として捉えることもできる。
企業の世界観を捉え直す。
これは私の強みの一つだと思う。
私の強み② 利益構造の変化を捉える力
もう一つの強みは、
企業がどの利益構造に移行しようとしているのかを整理することだ。
例えば、
- 卸＋製造 → 製造＋直販
- 薄利多売 → 高付加価値
- 単発売切り → ストック収益
といった変化である。
最近では、
「成長企業には共通する利益構造パターンがある」
という仮説まで持つようになった。
企業を単なる成功事例として見るのではなく、
利益構造の変化として捉える視点は、自分の特徴かもしれない。
私の強み③ ストーリーをKPIに落とし込む力
経営者は夢や想いを語る。
しかし、それだけでは経営は動かない。
私は、
企業の物語を数字に変換する作業が好きだ。
例えば、
「ファンを増やしたい」
で終わらせるのではなく、
- 会員比率
- 定期契約継続率
- リピート率
- LTV
へ落とし込む。
最近は、
KPIツリーの設計精度もかなり上がってきたと感じている。
一方で、弱みも見えてきた
分析を続ける中で、改善すべき点も見えてきた。
弱み① ターゲットの解像度が粗い
私は時々、
「用途」
という言葉を曖昧に使ってしまう。
例えば、
「卵かけご飯用」
「刺身用」
といった食シーンで考えてしまう。
しかし、本来考えるべきは、
誰が、どんな悩みを持ち、なぜ高いお金を払うのか
である。
つまり、
「共働きで食事に小さな贅沢を求める家庭」
「和を大切にする高級飲食店」
というレベルまで具体化する必要がある。
弱み② 戦略ストーリーが飛ぶことがある
中期戦略から長期戦略へ飛ぶ時、
論理の橋渡しが弱いことがある。
例えば、
「高級ホテルへ導入」
から
「富裕層向け会員制」
へ進む場合、
その間に、
「ホテル採用実績がブランドの信頼を高める」
というストーリーが必要になる。
この接続をもっと意識したい。
弱み③ 現実のリソース制約を忘れがち
分析をしていると、つい夢が広がる。
海外展開。
巨大なコミュニティ構想。
プラットフォーム化。
どれも魅力的だ。
しかし現実には、
人も資金も限られている。
特に小規模企業では、
「本当に今の組織で実行できるのか」
という視点が欠かせない。
弱み④ プラットフォーム化への着想
最近、特に課題として感じているのが、
「企業の最終形をどう描くか」
という視点である。
私は比較的、
- 価格競争からどう脱却するか
- どの利益構造へ転換するか
- どのKPIを伸ばすべきか
という整理は得意だと思う。
一方で、
その企業が将来的に、
顧客やパートナーが集まり、新たな価値を生み出す場になれるのか
という発想は、まだ十分ではない。
例えば、
醤油メーカーであれば、
「高付加価値醤油を売る会社」
ではなく、
木桶発酵文化を未来につなぐコミュニティ
として捉える視点。
教育機関であれば、
「教育サービスを提供する会社」
ではなく、
教育ノウハウを共有する学習ネットワーク
として捉える視点である。
実際、多くの成長企業は、最終的にモノやサービスを売るだけではなく、顧客やパートナーを巻き込みながら価値を共創する仕組みを作っている。
今後は、
「この会社の最終形は何か」
という問いを、より強く意識しながら分析していきたい。
今後の課題
今後、特に意識したいのは3つある。
1. ターゲットを「悩み」で定義する
「法人向け」ではなく、
「チームの一体感を高めたい創業企業」
のように、
顧客の悩みや文脈まで掘り下げる。
2. 行動まで落とし込む
KPIだけで終わらない。
現場が今日から動けるレベルまで具体化する。
例えば、
- イベント開催数
- 導入事例作成数
- 経営者訪問件数
などである。
3. 供給ボトルネックを常に考える
どんな戦略も、供給できなければ意味がない。
戦略を考える時は常に、
「生産体制は耐えられるか」
「標準化できるか」
をセットで考えたい。
まとめ
100社近い企業を分析して感じるのは、
企業分析は、実は自分自身を分析する作業でもあるということだ。
そして今の私の強みは、
企業の物語を利益構造に変え、その物語をKPIに落とし込むこと。
一方で、
市場の絞り込み、現場の実行リアリティ、そして企業の最終形を描く力。
ここをさらに磨くことができれば、経営者にとって、もっと価値のある提案ができるようになる気がしている。
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