語彙力トレーニングを続けてDAY45。
今週もいろいろな言葉を覚えた。
「限界収益性」
「営業資源配分」
「創出余力」
「反実仮想」
「判断知」
なかなか普段の会話では使わない言葉ばかりである。
でも最近、語彙を増やす意味が少し分かってきた。
言葉を覚えると、それまで同じに見えていたものの「違い」が見えるようになる。
「儲かっている顧客」と「次に営業すべき顧客」は違う
例えば「限界収益性」という言葉。
今、一番儲かっている顧客が分かったとする。
以前なら、
「では、この顧客に営業を集中しよう」
と考えていたかもしれない。
でも今は少し違う。
現在儲かっていても、追加で買ってもらえる余地がなければ、営業を増やしても意味がない。
見るべきなのは、
追加取引余地、受注可能性、追加コスト、必要な営業工数。
つまり、
「今儲かっている」と「次に営業資源を投入すべき」は違う。
「限界収益性」という言葉を知ったことで、この違いを意識できるようになった。
「効率化」と「利益が増える」も違う
「創出余力」という言葉も面白かった。
AIを使って作業時間が100時間から50時間になった。
以前なら「生産性が上がった」と言っていたかもしれない。
でも正確には、まず50時間の余力が生まれただけである。
その50時間を提案活動へ回す。
提案が増える。
受注が増える。
粗利が増える。
そこまでつながって、初めて経営的な価値になる。
だから、
作業時間削減 ≠ 生産性向上 余力創出 ≠ コスト削減
言葉を分けると、因果関係も見えやすくなる。
「データを残す」と「学習する」も違う
今週、特に残ったのが「判断知」という言葉だった。
例えば、
「化粧品会社向けにアクリル什器を提案して売れた」
という事例をデータベースに残す。
でも、それだけでは次の人はなかなか応用できない。
本当に残したいのは、
何を見て、何を課題だと考え、なぜその技術を使えると判断したのか。
結果だけではなく、そこに至った判断の過程である。
これが「判断知」。
この言葉を知ったことで、
データを蓄積することと、組織が学習することは違う
と整理できるようになった。
語彙が増えると、雑に考えられなくなる
最近の語彙トレで一番変わったのは、ここかもしれない。
以前なら、
「効率化できた」
「利益が増えた」
「高収益顧客だ」
「データを蓄積した」
で終わっていた。
でも今は、
それ、本当に同じ意味だろうか？
と一度止まるようになった。
比率が上がったなら、分子と分母を見る。
利益が増えたなら、利益額なのか利益率なのかを見る。
効率化したなら、生まれた時間が何に使われたのかを見る。
そして「だから利益が増える」という因果の矢印が、本当につながっているのかを考える。
語彙力とは、難しい言葉をたくさん知っていることではないのかもしれない。
似ているものを、きちんと区別して考えられること。
DAY45まで続けてきて、少しずつそんな感覚が出てきた。
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