最近、多くの企業がDXに取り組んでいる。
しかし、現実には成果が出る企業と出ない企業がある。
その違いは何なのか。
100社近い中小企業の事例を見てきて感じるのは、DXそのものが目的になっている企業は、ほぼ成功しないということだ。
一方、成長している企業は共通している。
「利益構造を変えるためにDXを使っている」のである。
成功企業を分析すると、DXの成功パターンは大きく7つに整理できる。
① 見える化による経営改革型
典型的な課題
- どの商品・顧客が儲かっているか分からない
- 会議が報告会になっている
- 勘と経験で経営している
代表的なDX
- ダッシュボード
- KPI管理
- 得意先別採算分析
- データ可視化
例えば卸売業では、顧客別採算や配送コスト、SKU分析によって利益構造を可視化する。
運送業では、稼働率、実車率、拘束時間単価を見える化し、改善を進める。
データを見える化する
↓
会議で議論する
↓
現場行動が変わる
これが成功パターンである。
② 属人化解消・標準化型
典型的な課題
- ベテラン依存
- 技術継承できない
- 育成に時間がかかる
成長企業は、個人の経験や勘をデータとして残している。
- ナレッジDB
- AI検索
- 動画マニュアル
- 工程標準化
つまり、
個人の暗黙知
↓
データ化・DB化
↓
組織能力化
を進めているのである。
③ 試作・設計段階への入り込み型
価格競争から抜け出せない企業に多いパターンである。
成長企業は製造段階ではなく、設計段階から顧客に入り込む。
- CAD
- 3Dデータ
- シミュレーション
- 設計データ共有
そして、
製造データを活用する
↓
設計段階から参画する
↓
価格決定権を持つ
という構造を作っている。
④ 顧客接点拡大型
卸や代理店依存の企業では、顧客の顔が見えないことが多い。
そこで成長企業は、デジタルを使って顧客と直接つながる。
- EC
- 会員サイト
- CRM
- オンライン接客
顧客接点を増やし、顧客データを蓄積することで、LTVを高めている。
⑤ モノ売りから体験売り型
商品の差別化が難しい時代になった。
そこで増えているのが「体験」を提供する企業である。
- 包丁教室
- ワークショップ
- オンラインイベント
- コミュニティ運営
成功企業は、
体験データを蓄積する
↓
ファン化する
↓
継続購入につなげる
という流れを作っている。
⑥ ストックビジネス化型
単発売上だけでは経営が不安定になる。
そのため、多くの成長企業は継続収益モデルを構築している。
- 会員管理
- サブスク管理
- 保守契約管理
顧客データを蓄積する
↓
継続提案を行う
↓
LTVを最大化する
これがストック型DXである。
⑦ データそのものを事業化型
最も高度なDXが、このパターンだ。
企業活動の中で蓄積したデータそのものを、新しい商品やサービスとして販売する。
- 運行データの外販
- 教育ノウハウDB
- 健康プラットフォーム
つまり、
現場でデータを蓄積する
↓
ノウハウ化する
↓
サービス化する
のである。
DX成功企業の共通点
成功企業の多くは、次の7つを実践している。
- 見える化する
- 現場知識をデータ化する
- 顧客との接点を増やす
- 継続収益を作る
- 価格決定権を高める
- 暗黙知を組織知に変える
- データ自体を商品化する
そして、その根底には共通する流れがある。
現場の強み
↓
データ化
↓
仕組み化
↓
新しい利益モデル化
DXとは、システム導入ではない。
利益構造を変えるための経営改革そのものなのである。
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