語彙トレーニングを続けている。
今週もいろいろな言葉を学んだ。
属人化、限界収益性、営業資源配分、需要顕在化、価格プレミアム、価値の価格転嫁……。
以前なら、
「追加で営業するなら、どのお客様に人と時間を使えば一番利益が増えるのか」
と長く考えていた。
今なら、
「限界収益性を見て、営業資源を配分する」
と表現できる。
言葉を覚える意味は、ここにあるのかもしれない。
言葉があると、違いを区別できる
例えば、
顧客余地と営業活動余地。
似ているようで違う。
顧客余地は、その顧客にまだ売れる可能性がどれだけ残っているか。
営業活動余地は、こちらの営業行動を改善することで、どれだけ伸ばせるか。
さらに、
案件化余地や需要顕在化という言葉もある。
課題があることと、今すぐ案件になることも同じではない。
言葉が増えるほど、
「なんとなく同じ」に見えていたものを分けて考えられる。
これは最近、特に感じている。
「できる人がいる」から「再現できる」へ
もう一つ残したいのが、
成果創出プロセスの再現性
という言葉だ。
優秀な営業がいる。
熟練者がいる。
社長だからできる。
それだけでは組織の力にはならない。
なぜ成果が出るのか。
何を見ているのか。
どう判断しているのか。
それを他の人でも再現できる状態にする。
単なる「属人化解消」より、自分が目指したい状態をうまく表している。
今週、特に残したい5つ
今週の中では、この5つを残しておきたい。
限界収益性
→ 追加でそこに人・時間を使う価値はあるか。
営業資源配分
→ 限られた営業力をどこへ集中させるか。
成果創出プロセスの再現性
→ できる人頼みから、組織の力へ変える。
需要顕在化
→ 潜在的なニーズが、具体的な案件へ動き出す。
価値の価格転嫁
→ 生み出した価値を、きちんと価格へ反映する。
語彙力というと、たくさんの難しい言葉を知っていることだと思っていた。
でも最近は少し違う。
複雑なことを、適切な言葉で短く捉えられること。
そして、その言葉を使って物事の違いを考えられること。
語彙トレーニングを続けている意味が、少しずつ見えてきた気がする。
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