中小企業の利益構造には型がある。100社分析から見えた7つの利益改善パターン

「売上はあるのに利益が残らない」

多くの経営者が、この悩みを抱えている。

しかし、さまざまな企業を分析して感じるのは、利益改善にも共通パターンが存在するということだ。

ここでは、中小企業の利益構造を7つのパターンに整理してみたい。

1. 価格競争脱却型

商品ではなく、用途・体験・専門性で売る。

• 高付加価値商品売上比率
• 用途別商品売上比率
• 直販比率
• LTV

2. 企画参画型

企画・試作段階から顧客に入り込み、価格決定権を持つ。

• 企画参画案件比率
• 試作案件比率
• 提案採用率

3. LTV引き上げ型

単発売切りから継続収益へ移行する。

• リピート率
• 継続契約率
• 会員化率

4. 属人化解消型

暗黙知を組織知へ変える。

• 標準化工程比率
• 熟練者依存工程比率
• 教育期間

5. 顧客別採算改善型

粗利だけでなく、工数や配送負荷まで見える化する。

6. 稼働率・時間収益改善型

時間当たり収益を高める。

7. コミュニティ・世界観型

世界観や体験によってファンを育てる。

まとめ

企業分析とは単なる企業紹介ではない。

利益率を高めるための構造パターンを見つける活動である。