最近少し気づいたことがある。
良い取り組みをしている会社が、必ずしも儲かっているわけではない。
業務改善をしている。
お客様の要望に応えている。
営業活動も頑張っている。
それなのに、利益が増えない。
なぜだろう？
今週学んだ言葉から、特に印象に残った5つを紹介したい。
① 100時間削減した。でも、利益は？
創出工数の経済価値への転換
例えば、DXによって毎月100時間の業務を削減したとする。
「100時間も削減できました！」
素晴らしい成果だ。
しかし、その100時間を何に使ったのだろう。
何となく余裕ができただけなら、会社の利益は増えていないかもしれない。
削減した時間を営業活動に使う。
新商品の開発に振り向ける。
残業代などの費用を減らす。
時間を減らすことと、利益を増やすことは別の話。
DXの効果を考えるうえで、忘れてはいけない視点だ。
②「欲しい！」と言ったのに、買ってくれない
顧客要望と支払意思の乖離
お客様に新商品のアイデアを聞く。
「それ、いいですね！」
「ぜひ欲しいです！」
これは売れるかもしれない。
そう思って商品を開発する。
ところが、いざ販売すると売れない。
「えっ、欲しいって言ったじゃないですか！」
しかし、お客様にしてみれば、
「欲しいとは言ったけど、その値段ならいらない」
ということなのだろう。
欲しいものと、お金を払ってでも欲しいものは違う。
商品開発では、ニーズを聞くだけでなく、実際に購入する意思や価格まで確認する必要がある。
③ 優秀な社員が辞めたら、どうなる？
属人的な判断知の組織資産化
どの会社にも、仕事のできる社員がいる。
お客様の要望を聞いただけで、最適な提案ができる。
トラブルが起きても、経験から的確に判断できる。
しかし、その人が辞めたらどうなるだろう。
ノウハウまで一緒に会社から消えてしまう。
もったいない話だ。
大切なのは、優秀な社員が何を見て、何を基準に判断しているのかを明らかにすること。
そして、他の社員も活用できるようにすることだ。
単にマニュアルを作るのではない。
個人の経験や判断力を、会社全体の財産に変える。
これは、中小企業にとって大きな経営課題だと思う。
④ 新規事業、いきなり大きく投資する？
不確実性に応じた段階的投資判断
新しい商品やサービスを始める。
成功すれば、大きな利益が期待できる。
しかし、本当に売れるかは分からない。
そんなとき、最初から設備や人員に大きく投資するのは怖い。
そこで、まずは小さく試す。
試作品を販売する。
少数の顧客に有料で使ってもらう。
需要や採算性を確認する。
その結果を見て、投資を拡大するか判断する。
分からないことが多いなら、まず小さく試してみる。
当たり前のようだが、実際の経営判断では重要な考え方だ。
⑤ 営業訪問が増えた。でも、売上は？
営業活動量と付加価値創出の乖離
営業担当者の訪問件数が増えた。
「今月は全員、目標達成です！」
しかし、売上も利益も増えていない。
これでは、何のために訪問件数を増やしたのか分からない。
重要なのは、訪問した回数ではなく、その結果だ。
新しい課題を発見できたか。
提案につながったか。
商談が前進したか。
利益のある受注につながったか。
頑張った量ではなく、どんな価値を生み出したか。
営業活動の評価では、この違いを意識したい。
言葉を覚えると、経営の見方が変わる
業務効率化は、利益につながっているか。
顧客の要望は、実際の購入につながるか。
優秀な社員の能力は、組織全体に広がっているか。
新規事業への投資は、十分に検証されているか。
営業活動は、本当に成果を生んでいるか。
どれも、取り組みそのものではなく、その先にある経営成果を問う言葉だ。
ただし、難しい言葉を覚えても、経営者に伝わらなければ意味がない。
「属人的な判断知の組織資産化が必要です」
と言うより、
「優秀な社員が辞めても、同じ判断ができる会社にしましょう」
と言ったほうが、伝わるかもしれない。
難しいことを理解し、簡単な言葉で伝える。
それもまた難しい。。。
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