最近、6社分の診断をまとめて振り返った。
- まねき食品
- nobilu
- レボル
- カホク運送
- 伊場仙
- 共同
業種はバラバラだ。
食品、サービス、運送、伝統工芸。
だが、共通点があった。
結論：戦略は「構造」で決まる
どの会社も違う。
なのに、良い戦略と悪い戦略の違いは同じだった。
それは、「構造で考えているかどうか」に尽きる。
まず、自分の強み
正直に言うと、全くダメではない。むしろ、ベースは良い。
① 変化を捉える力はある
- ECシフト
- インバウンド
- チャネル多様化
このあたりは、ちゃんと見えている。ここはズレていない。
② ボトルネックに気づける
例えば、
- 職人が足りない
- 生産が追いつかない
こういう「詰まり」に気づけている。これは大事だ。
③ 現実的な判断ができる
- 既存アセットを使う
- 無理な拡張をしない
ここも堅実だ。
つまり、方向性は合っている。
では、なぜズレるのか
ここからが本題だ。
プロとの差は、能力ではない。
思考の解像度である。
壁①：形容詞で止まる
これが一番多い。
- 高品質
- 健康
- 体験
- 価値
全部、危ない言葉だ。
なぜか。誰でも言えるからである。
例えば、「江戸文化を体験できる」。これでは売れない。
プロはこう変える。
- 外国人が持ち帰れる高単価土産
- 自宅で再現できる日本文化体験
つまり、「使われ方」まで定義する。
壁②：理念と戦略が混ざる
これも多い。
- データドリブンで成長
- 顧客志向
全部正しい。だが、それは戦略ではない。
戦略とは何か。
何をやって、何をやめるかである。
例えば、
- 低単価案件はやらない
- 特定顧客に集中する
ここまで言わないと戦略にならない。
壁③：結果をKPIに置いてしまう
これも典型だ。
- 売上比率
- リピート率
- ブランド認知
全部、結果である。
現場は動けない。
では何を置くべきか。
- 接点数
- 提案数
- フォロー実施率
つまり、今日やったかどうかが分かる数字だ。
これがKPIになる。
壁④：構造が浅い
これが一番本質だ。
例えば運送。
- 単価を上げる → 弱い
- ルートを変える → 強い
なぜか。利益は構造で決まるからである。
例えば食品。
- 売上を伸ばす → 弱い
- ロスを減らす → 強い
これも同じだ。
だから最初にやるべきはこれ。
「儲けの式」を書く
- 売上＝客数 × 単価 × 頻度
- 利益＝売上 − コスト
- 制約＝時間・設備・人
これを書かずに戦略を作ると、全部ズレる。
では、どう改善するか
やることはシンプルだ。
① 戦略の前に「数式を書く」
業種ごとに違う。
- 弁当 → 回転 × ロス × 製造効率
- 美容 → 稼働 × 単価 × LTV
これで勝負が決まる。
② 形容詞を禁止する
- 美味しい → 何が？
- 健康 → どう効く？
全部、事実＋用途に変換する。
③ KPIを行動まで落とす
- 売上 → 弱い
- 訪問数 → 強い
現場が動けるかどうか。ここが基準になる。
④ 施策は「順番」で組む
これも重要だ。
よくある失敗は、
- EC
- 法人
- 海外
を全部やること。
これは無理だ。
正しくはこうだ。
① ECでファン化
② データ取得
③ 法人展開
前が後ろを支える構造。これが戦略である。
最後に
今回、改めて分かったことがある。
自分は、センスはある。
だが、詰めが甘い。
戦略はアイデアではない。設計だ。
- 構造を捉える
- 数式で考える
- 行動に落とす
ここまでやると、初めて「使える戦略」になる。
最後に一言。
戦略で約束してはいけない。売上でもない。利益でもない。
約束すべきはこれだ。
「成果が出る状態を作ること」
これができる人間だけが、本当に価値を出せる。
そして、そこに到達するための道筋は、かなり見えてきた。
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