KPIツリー作成のスキルアップ⑰｜先行KPIと行動KPIと“非数値構造データ”の本当の関係

DX・IT

KPIツリーを運用していると、必ずぶつかる壁があります。

行動KPIは動いているのに、先行KPIが動かない。
この状態が続くと、現場は疲れ、会議は「件数報告」になり、KPIツリーは静かに死にます。

でも、ここでやるべきことは「行動を増やす」ではありません。
私の結論はシンプルです。

足りないのは非数値データそのものではない。
非数値データをKPIツリーに接続する“判断要因層”である。

結論：KPIツリーは5層で考える

これまで「主要KPI → 先行KPI → 行動KPI」で語ることが多かったと思います。
ただ、実務で詰まるのは必ず先行と行動の間です。

私はKPIツリーを、次の5層で捉えると腹落ちしました。

主要KPI（経営レバー）
　↓
先行KPI（因果状態）
　↓
決定因子（判断要因）
　↓
操作レバー（量・質・仕組み）
　↓
行動KPI（具体回数・担当・頻度）

ポイントはここです。

  • 決定因子（判断要因）：先行KPIが「なぜその数値になるか」を説明する要素群（非数値を含む）
  • 操作レバー（量・質・仕組み）：行動を設計するための分解フレーム
  • 行動KPI：実際に測る指標（実験として回す）

小売（営業）の例：受注率が動かない理由

先行KPI：受注率

定義：受注件数 ÷ 提案件数

では、この受注率は何で決まるのか？
ここが決定因子（判断要因）です。

  • 価格競争力
  • 納期対応力
  • 顧客本気度

これは「受注する／しない」の判断要因です。
ここまでが因果の分解。

次に「どう動かすか」を分解する

例えば「価格競争力」を上げたい。
ここで初めて、操作レバー（量・質・仕組み）に落とします。

  • 量：見積提示回数
  • 質：競合対比資料精度、原価把握精度
  • 仕組み：見積標準フォーマット化、値引きルール明確化

そして、これを数値で測る形にしたものが行動KPIです。

価格は決定因子。量・質・仕組みは行動設計フレーム。行動KPIは測定指標。
ここを混ぜるとKPIは壊れます。

食品卸の例：粗利率を動かすための因果を揃える

主要KPI：粗利率
先行KPI：リピート率

リピート率 定義：当月再注文顧客数 ÷ 前月購入顧客数

第1段階：決定因子（なぜリピートするか）

  • 価格競争力
  • 品揃え適合度（SKU適合）
  • 納品安定性（欠品率）
  • 担当営業の接触頻度

ここまでが「因果の分解」。

第2段階：操作レバー（どう動かすか）

例えば「欠品率」を改善したい。

  • 量：発注見直し回数、安全在庫設定SKU数
  • 質：需要予測精度、在庫差異率
  • 仕組み：自動発注設定比率、在庫アラート活用率

この操作レバーを「実際に測る」指標が行動KPIです。

非数値データの位置づけ：そのままでは使えない

ここが今回の核です。

前提：

  • 行動KPI：提案件数 ↑
  • 先行KPI：受注率 → 横ばい

つまり「量は増えているのに、率が上がらない」。

このとき多くの現場は「もっと提案しよう」と言います。
違います。

問題は、決定因子（判断要因）が変わっていないこと。

商談メモ、失注理由、会話ログ。
これら非数値データは、そのままだとKPIツリーに接続できません。

必ず「決定因子カテゴリ」にマッピングして初めて、構造データになります。

  • 価格
  • 納期
  • 信頼
  • 顧客本気度
  • 競合状況

いま何が起きているか（構造で説明する）

主要KPI：粗利（または売上）
　↓
先行KPI：受注率
　↓
決定因子：価格・納期・信頼・競合状況
　↓
行動KPI：提案件数、事前ヒアリング回数 など

行動KPI（量）は回している。
しかし判断要因が改善していない。
だから受注率が動かない。

つまり、疑うべきは「行動量」ではなく、
判断要因（決定因子）を変えられているかです。

生成AIの役割：決定因子層の再特定

ここでの生成AIの使いどころは「施策の答え出し」ではありません。
役割は一つ。

先行KPIの下にある“決定因子（判断要因）”を再発見・再定義すること。

実務の流れはこうなります。

  1. 行動KPIが増えた
  2. 先行KPIが動かない
  3. 非数値ログを分類し、決定因子を再整理する
  4. 真の因果（効く要因）を特定する
  5. 行動KPIを「継続・条件変更・撤退」の三択で更新する

具体例：失注理由が「価格」ではなかった

もしAIの整理で、失注理由の60%が「価格」ではなく「予算未確定」だったなら。

価格交渉回数を増やすのは無意味になります。
必要なのは例えばこういうKPIです。

  • 決裁者同席率
  • 予算確定前案件除外率
  • 案件ランクA比率

決定因子が変われば、行動KPIも変わる。
これが、行動KPIを「評価」ではなく「判断」に戻すコツです。

まとめ

今回の結論をもう一度まとめます。

主要KPI（経営が変えたい結果）
　↓
先行KPI（因果として効く状態）
　↓
決定因子（判断要因：なぜそうなるか／非数値含む）
　↓
操作レバー（量・質・仕組み）
　↓
行動KPI（実験として回す指標）

KPIツリーが止まるのは、
行動を疑っているのに、判断要因を疑っていないときです。

非数値データは、単なるメモではありません。
決定因子にマッピングした瞬間、KPIツリーの一部になります。

ここまで揃えると、KPIツリーは一段深くなります。
そして「データドリブン」は、ようやく現場の言葉で回り始めます。

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