KPIツリー修行、5回目。
今回は、かなり重要なところに気づきました。
「この指標は主要KPIか？先行KPIか？」という問いに、絶対的な正解はないということです。
じゃあ、何で決まるのか。
今のところの結論はシンプルで、今この会社で、経営が何を“決めたい”かで決まる、ということだと思っています。
ステージ①：自社ブランドを立ち上げたばかりの会社
例えば、会社が自社ブランドを立ち上げた直後。
まだ市場で通用するかどうかも分からない。手応えも、正直よく分からない。
このとき、経営が本当に決めたいことは何でしょうか。
- このブランドに投資を続けるのか
- どこかで軌道修正すべきか
- それとも、早めに撤退すべきか
このフェーズで重要なのは、「売上をどこまで伸ばすか」よりも、そもそもこのブランドは“市場に受け入れられているのか”を見極めることです。
そう考えると、この場合のKPIツリーは、例えばこう置くとしっくりきます。
- 主要KPI：ブランド認知
- 先行KPI：ブランド売上構成比、ブランド接触後購入率 など
ここでは、ブランド認知が「経営判断の軸」だからです。
ステージ②：ブランド成長を加速させたい会社
一方で、ブランドが一定程度立ち上がり、
「これはいけそうだ」「ここから本気で伸ばしたい」
というフェーズに入った会社もあります。
このとき、経営が決めたいことは変わります。
- 新商品にリソースを張るのか
- リピート施策を強化するのか
- 用途を広げるのか
つまり、ブランドを“どう伸ばすか”の意思決定です。
この場合、例えばこう置く方が自然になります。
- 主要KPI：ブランド売上構成比
- 先行KPI：ブランド購入リピート率、用途定着率
このフェーズでは「認知されているか」よりも、成長エンジンが回っているかが経営の関心事だからです。
診断士としての示唆：KPIは「数字の分類」ではなく「意思決定の翻訳」である
ここまで考えて、今の自分なりに整理すると、こうなります。
主要KPIとは
経営が「この方向で行くか／行かないか」を決めるための判断軸。
- 定性でもいい
- 定量でもいい
- 数字は「後から」つければいい
先行KPIとは
主要KPIが「動き始めたかどうか」を早く知るための検知メーター。
- 必ず定量
- 行動と因果でつながっている
すると自然に、次の結論に至ります。
- 同じ指標が、主要KPIにも先行KPIにもなり得る
- KPIは数字の分類問題ではない
- KPIは、意思決定の問題である
「これは主要KPIですか？先行KPIですか？」と迷ったら、先に問うべきはここです。
「今、経営は何を決めたいんだっけ？」
KPIツリーは、数字をきれいに並べる作業ではなく、経営の迷いどころを、管理と現場に誤解なく翻訳する作業です。
まだ修行中ですが、一段ずつですが、視界は開けているような気がします。次も続けます。
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