KPIツリー修行、4回目。
正直に言うと、
今日はかなり頭を使いました。
なぜなら、
「何を主要KPIに置き、何を先行KPIに置くか」
この判断が、想像以上に難しかったからです。
今のわたしのKPIツリーの整理
まず、現時点での整理はこうです。
- 主要KPI：KGIを動かす結果指標
- 先行KPI：結果を動かすドライバー指標
- 行動KPI：先行KPIを動かす具体行動
この構造自体は、だいぶ腹落ちしてきました。
問題は、
「じゃあ、これはどこに置く？」
という判断です。
売上・粗利は、やはり主要KPI
売上、粗利、営業利益。
これらは迷わず、主要KPIに置く。
理由はシンプルで、
これらは“結果”だからです。
ただし、ここで重要なのは、
主要KPI ＝ 管理する数字
ではない、ということ。
主要KPIは、
経営が何を成し遂げたいかを示すゴール側の指標であり、
日々いじるものではありません。
先行KPIは「戦略が正しく動いているか」を測るもの
一番悩んだのが、ここです。
先行KPIとは何か。
今のわたしの理解では、
「戦略が、狙い通りに効いているか」を測る指標
だと整理しています。
例えば、こんな指標です。
- リピート率
- 成長ステージ遷移率（例：0〜6歳 → 6〜12歳）
- 法人契約継続率
- レコメンド反応率
- 社長依存工程削減率
- 利用シーン定着率
これらは、
売上や粗利そのものではありません。
しかし、
- ファン施策は効いているか
- 組織化は進んでいるか
- 法人向け事業は育っているか
- 年齢拡張・用途拡張の戦略は機能しているか
こうした戦略の成否を、
結果が出る前に教えてくれる指標です。
先行KPIは「状態」を測る指標
ここまで考えて、一つ言語化できたことがあります。
先行KPIは、
- 組織の状態
- 顧客との関係性の状態
- 価値伝達の状態
を測る指標だ、ということ。
売上が上がったかどうか、ではなく、
- 上がる状態に近づいているか
- 戦略が空回りしていないか
を判断するためのもの。
だからこそ、
数値としては地味で、
定義も難しい。
正直、めちゃくちゃ難しい
ここまで書いておいて何ですが、
正直に言います。
めちゃくちゃ難しいです。
「これは結果なのか？」
「これは先行なのか？」
「戦略とちゃんとつながっているか？」
何度も行き来します。
たぶんこれは、
慣れの問題でもあるし、
数を作らないと身につかない領域。
でも、考え方は一歩前進した
それでも、今日は一つ進みました。
先行KPIは、
単なる「途中の数字」ではない。
戦略が正しく機能しているかを測る、意思決定のための指標
この位置づけが、
ようやく腹に落ちてきました。
KPIツリーは、
整理の道具ではなく、
経営の仮説を、検証可能な形にするための構造図。
また一つ、修行が進みました。
次回へ続きます。
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