KPIツリー作成のためのスキルアップ⑱｜ダッシュボードの利用イメージと伴走会議の接合

DX・IT

今日は、KPIツリーの「運用の具体」をまとめます。

提供するツールとしてダッシュボードがあり、それを活かして伴走会議でツリーと結果の構造の整合を取りながら回していく。今回は、ダッシュボードの利用イメージと伴走会議の接合を、実務で迷わない粒度に落として整理します。

結論：ダッシュボードと伴走会議の役割を明確に分ける

KPIツリー運用が止まる原因は、だいたいこの2つです。

  • ダッシュボードが「見える化」で止まる
  • 会議が「報告会」で止まる

この状態を避けるために、役割を切り分けます。

  • ダッシュボード：日々の「操作」
  • 伴走会議：行動KPIを「捨てて入れ替える」判断の場
  • KPIツリー：議論の地図（逸れたら戻す装置）

この3つを混ぜない。ここがスタートラインです。

1. 現場（日次10分）：自分が操作できる指標だけを見る

現場用のダッシュボードは豪華にする必要がありません。むしろ、指標を減らしたほうが回ります。

現場が見るのは行動KPI＋先行KPIのみです。主要KPI（売上・粗利など）は日次で現場が直接操作できないため、現場の日次画面からは外します。

見るもの（例）

  • 提案件数（今月累計／日次）
  • 決裁者同席率（直近2週）
  • 受注率（直近20件ローリング）

運用（3ステップで固定）

  1. 朝：未達ギャップ確認（例：同席率40%→目標60%）
  2. 今日の打ち手を1つ決める（例：本日3件は必ず決裁者打診）
  3. 夕方：実行ログ入力（構造化）

この「ログ入力」がないと、次の会議で「なぜ動かないか」が語れず、結局「件数はやってます」で終わります。

2. 管理（週次＋日次スキャン20分）：詰まりの特定と実験設計

管理者のダッシュボードは、個人の詳細よりもばらつきを見せます。詰まりは個人差として現れるからです。

見るもの

  • 行動KPI実行率（やった／やってない）
  • 先行KPIの個人差（ばらつき）

週次定例の見る順番（固定）

  1. 行動は回っているか？
  2. 回っているのに先行が動かない人は誰か？
  3. 行動KPIの入替案を提示する

管理の役割は「詰める」ではありません。詰めた瞬間、現場は安全な行動しかしなくなり、学習が止まります。

管理の役割は、詰まりを見つけ、次の実験（行動KPI）を設計することです。

3. 経営（月次60分）：経営は“決めるだけ”。日次は見ない

経営が見るダッシュボードは、主要KPIのトレンドと先行KPIの因果サマリだけで十分です。

見るもの

  • 主要KPIのトレンド（営業利益率、粗利率など）
  • 主要KPIに効いていそうな先行KPIの要約

経営の問いは1つだけ。

主要KPIは改善しているか？

改善していないなら、どこに資源配分を変えるか。経営が日次まで見始めた瞬間、現場は萎縮します。経営は「決める」。これだけでいい。

4. 伴走会議との接続：ここで初めて「ツリー×ダッシュボード×ログ」がつながる

伴走会議は会議そのものより、事前作業で勝負が決まります。会議を「判断の場」にするために、材料を揃えます。

会議前：こちら（伴走側）の事前作業（30〜60分）

  1. 先行KPIの異常抽出（例）
    • 前年差が±◯%超
    • 目標乖離が◯ヶ月連続
    • 個人間ばらつきが◯倍以上
  2. 主要KPIとの因果確認（「どの先行KPIが効いていそうか」を仮説化）
  3. 行動KPIの実行状況確認（やった／やってない、量×頻度×担当）
  4. 1枚に整理（今月の構造変化／効いた仮説／効かなかった仮説）

伴走側の役割は、報告を綺麗にまとめることではなく、“構造の変化の翻訳者”になることです。

会議中：こちら（伴走側）の役割（60分）

  1. 事実の確認（10分）：感想は言わない。事実だけ。
  2. 構造の提示（20分）：KPIツリーで「主要→先行→行動」の因果を説明する。
  3. 行動KPIの再設計（20分）：3択で整理する
    • 継続
    • 条件変更
    • 撤退
  4. 経営判断（10分）：決めるのは経営。伴走側は決めない。

運用の成否を分けるのは文化です。

  • 撤退は失敗ではなく、仮説検証の完了
  • 撤退判断が早いほど、学習速度が上がる

5. お客様側の具体作業（役割分担を固定する）

経営層

  • KGI／主要KPIの優先順位確認
  • 行動KPIの採否決定

管理層

  • 先行KPIの原因仮説提示
  • 現場実行可否判断
  • 実験設計（行動KPI入替案の準備）

現場

  • 行動KPIの実行
  • 実行ログ入力（構造化）

役割が曖昧なまま回すと、必ず現場が疲弊します。だから、役割は固定します。

6. KPIツリーの使い方：議論の地図として使う

KPIツリーは「数字を管理する道具」ではありません。議論の地図です。

  • 議論が逸れたらツリーに戻す
  • 感覚論が出たらツリーに戻す
  • 責任の所在を明確にする

ツリーがあるから、「どの階層で止まっているか（構造）」が分かります。

7. 伴走支援の本質：可視化屋で終わらず、意思決定屋になる

ITベンダーのままだと“可視化屋”で終わります。ダッシュボードは作れても、意思決定が変わらない。

診断士として伴走するなら、踏み込むべきはここです。

  • 因果の整理
  • 優先順位の設計
  • 撤退判断の設計

ここまで入って初めて「伴走」になります。

伴走会議におけるこちらの価値は、意思決定の質を上げること。

KPIツリーは「数字を管理する道具」ではなく、判断を速く、軽くするための装置です。

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