中小企業の診断記事を書くとき、
わたしは「正解を提示すること」をゴールにしていません。
目指しているのは、
経営者が“次の一手を判断できる状態”をつくることです。
診断とは、答えを教える仕事ではありません。
判断材料を整理し、決断できる状態をつくる仕事だと考えています。
この記事では、
わたしが普段どんな考え方・プロセスで診断記事を書いているのかを整理します。
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① 診断は、経営者の「決意」から始める
最初に見るのは、数字ではありません。
経営者が、なぜ変わろうとしたのかです。
市場縮小、災害、制度変更、売上急減、資金難、世代交代。
どんな企業にも「転換点」があります。
この決意が曖昧なままでは、
どんな戦略も、どんな施策も長続きしません。
だから診断ではまず、
「この会社は、どこで覚悟を決めたのか」
を言語化するところから始めます。
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② 外部環境は「言い訳」ではなく「前提条件」
中小企業を取り巻く環境は厳しい。
それは事実です。
ただし、外部環境は
「嘆く材料」ではなく、戦略を考える前提条件です。
・市場は本当に縮んでいるのか
・縮んでいるのは量か、価格か
・顧客はどこへ移っているのか
ここを冷静に整理しないまま、
「頑張る」「工夫する」では再現性がありません。
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③ 強みは“いい話”ではなく「事業資産」として見る
診断でよくある失敗は、
「技術が高い」「歴史がある」で終わってしまうことです。
わたしは必ず、次の問いで整理します。
・その強みは、誰に効くのか
・どの工程・プロセスに宿っているのか
・なぜ他社が真似しにくいのか
強みは美談ではなく、
再利用できる事業資産として捉えます。
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④ 原価構造・固定費構造から“詰まりどころ”を見る
戦略を語る前に、
必ず見るポイントがあります。
それは、
この会社は、どこで利益が詰まる構造なのかです。
・固定費型か、変動費型か
・人に依存しているのか、設備に依存しているのか
・売上が伸びても利益が出ない構造ではないか
ここを見誤ると、
成長策がかえって会社を苦しめます。
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⑤ KGI → KPIツリーで「因果」を見える化する
診断の中心が、ここです。
・KGIは何か（売上ではなく、利益か、将来価値か）
・そのKGIは、何によって分解できるのか
・それは結果指標か、先行指標か
KPIは多ければ良いわけではありません。
因果が通っているかがすべてです。
「やっていること」ではなく、
「効いていること」だけを残します。
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⑥ 可能性を広げすぎず、経営判断の重みを残す
診断記事では、
あえて「やらない選択肢」も示します。
・できそうだが、今はやるべきでない
・将来はあり得るが、今は体力不足
・魅力はあるが、カニバリが大きい
診断士の役割は、
夢を語ることではなく（わたしにそんなことはできず）、
意思決定を軽くしすぎないことだと考えています。
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⑦ 結論は断定しない。判断は経営者に委ねる
わたしの診断は、結論を断定しません。
代わりに、
・なぜこれが課題だと考えるのか
・なぜこのKPIが重要だと考えるのか
・どんなリスクがあるのか
その根拠を、すべて示します。
判断するのは、経営者です。
診断は、その判断を前に進めるための材料にすぎません。
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⑧なぜ、ITベンダーでありながら経営診断をしているのか
わたしは、ITベンダーとして長く仕事をしてきました。
システム導入、データ活用、業務改善。
多くの企業の現場を見てきました。
その中で、ずっと感じていた違和感があります。
システムは入る。データも出る。
でも、経営判断が前に進まない。
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経営課題と、システムがつながっていない
多くの現場で起きているのは、次のような状態です。
・KGIが曖昧なままKPIが並ぶ
・見たい数字と、取れるデータがズレている
・「見える化」しただけで満足してしまう
つまり、
経営の問いが定義されないまま、システムが作られている。
ITは正しく動いている。
でも、意思決定には使えない。
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診断士の視点で見えた「足りない工程」
中小企業診断士として経営を見るようになり、
欠けていたものがはっきりしました。
それは、
経営課題を“判断できる形”に翻訳する工程です。
・この会社のボトルネックは何か
・どのKPIが利益と因果でつながっているのか
・そのKPIは、実データで計算できるのか
ここを設計しない限り、
どんな高機能なシステムも使われません。
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ITベンダー × 診断士である理由
だから、わたしは
「診断だけ」も
「システムだけ」もやりません。
・診断で終わらせず
・構想で終わらせず
・データが実際に取れるところまで落とす
KGI → KPI → データ → 行動
この一連を、現実的に回る形でつなぐ。
それが、
ITベンダーと診断士、両方の立場を経験してきた
わたしの役割だと思っています。
まだ道途上ですが、こういったハイブリッドな診断士を目指してます。
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診断記事は、その縮図
わたしの診断記事は、
「正解」を示すためのものではありません。
・なぜこのKPIなのか
・なぜこの打ち手なのか
・なぜ今やるのか、やらないのか
その判断材料を、
ストーリーと構造で整理する。
言い換えれば、
経営判断のための設計図です。
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おわりに｜診断とは「地図を描く仕事」
診断とは、
答えを教えることではなく、
迷わず進める地図を描く仕事だと思っています。
進むか、戻るか、止まるか。
その選択ができる状態をつくる。
診断士として考え、
ITベンダーとして実装を知る。
だからこそ、「使われる診断」だけをやりたい。
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