メディアを通じた勝手な企業診断シリーズです。
🔸社長の決断：プッシュ販売からプル販売へ
半ざむは、1876年創業の老舗寝具販売会社です。長い歴史の中で安定した経営を続けてきましたが、近年、大きな転機を迎えます。
当時の経営者は「自分の考えを貫き通す」スタイルを続けた結果、
従業員から総スカンを食らい、社内はバラバラ。
売上も伸び悩み、仕事は「こなすだけ」になっていたといいます。
そこで社長は大きな決断を下しました。
「売り込み型のプッシュ販売をやめ、顧客が求めて来る“プル型販売”へ転換する」という改革です。
⸻
🔸強みは「寝具を売る」ではなく「眠りを提案する」こと
半ざむの強みは、単なる寝具販売ではありません。
お客様一人ひとりの骨格や体型に合わせたマットレス選び、
睡眠の悩みに寄り添うコンサルティング型の接客力が最大の武器とわたしは捉えました（これがWHAT）
つまり、「どの商品を売るか」ではなく、「お客様にとって最適な眠りの環境をどう提案するか」。
この視点の転換です。それが半ざむのビジネスを大きく変えたのではと思います。
⸻
🔸SPAモデルで“お客様の声”を形に
半ざむは販売だけでなく、SPA（製造小売）モデルを導入しています。
つまり、お客様の要望を直接反映した商品開発を自社で行う仕組みです。
例えば：
• 「腰痛持ちの人に合うマットレスがほしい」
• 「肌触りにこだわりたい」
• 「洗濯がしやすい布団カバーがいい」
こうした声をそのまま商品に反映できるのは、SPAだからこそ。
「お客様と一緒に商品を作る」姿勢がリピーターを増やしています。
⸻
🔸診断士としての私の視点：モノからコトへ
診断士として見たとき、半ざむの今後のカギは「モノ売りからコト売りへ」の転換です。
「寝具を売る会社」から「睡眠体験ブランド」に進化するため、以下の取り組みはいかがでしょうか
具体的には：
• 睡眠体験イベントの開催
→ 「眠りの質を測定」「正しい寝具の選び方」など、体験型サービスを強化
• サブスク型サービス
→ 高級寝具を月額で試せる仕組みで、新規顧客層を獲得
• 重要顧客管理の徹底
→ 定期フォロー・睡眠相談・限定特典で、長期的な顧客関係を構築
半ざむのように高級品を扱う企業は、「顧客体験を重視した“ファンづくり」が差別化のポイントになります。
——–
半ざむの事例から学べるのは、
「売るもの」より「提供する価値」を明確にすることの重要性かなと感じました。
コメント